我國(guó)的商用車市場(chǎng)已經(jīng)從之前粗獷式的發(fā)展步入了質(zhì)量的發(fā)展期，并且在疫情等多因素的作用下，這個(gè)進(jìn)程正在加快。下面我們將花些時(shí)間和大家一起討論討論在新階段卡車經(jīng)銷商會(huì)迎來哪些變化和挑戰(zhàn)。
今天是第一期，我們先來探討一下經(jīng)銷商的角色、盈利渠道以及遇到的問題。
●? 經(jīng)銷商的角色定義
①經(jīng)銷商是經(jīng)營(yíng)者，通過汽車銷售、服務(wù)來獲取盈利；
②經(jīng)銷商是廠商技術(shù)規(guī)范、品牌的重要衍生，是一個(gè)執(zhí)行者。
所以從它的性質(zhì)來看，經(jīng)銷商連接上游的主機(jī)廠、下游的市場(chǎng)兩端。
●? 角色決定盈利方式
盈利是由經(jīng)銷商的角色決定的，經(jīng)銷商的利潤(rùn)來通常來自兩個(gè)方面：
①目前，最大也是最核心的，完成主機(jī)廠銷售目標(biāo)而獲取的返點(diǎn)；
②通過向客戶提供服務(wù)獲取利潤(rùn)，這里的服務(wù)包括賣車、以及上牌等配套服務(wù)。
這里我們需要留意一件事，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)明顯，做售后服務(wù)、做后市場(chǎng)固然能幫助經(jīng)銷商獲取一定的利潤(rùn)，但并不是所有的經(jīng)銷商都有能力做售后服務(wù)，需要一定的資質(zhì)和條件。
知道了經(jīng)銷商角色和盈利渠道，經(jīng)銷商現(xiàn)階段面臨哪些問題就相對(duì)明朗了。
●? 經(jīng)銷商的當(dāng)下遇到的問題
①跟主機(jī)廠的話語權(quán)逐步失衡；
②物流升級(jí)速度加快，從之前的散戶正在逐步向組織型用戶靠攏，經(jīng)銷商的組織型服務(wù)能力跟不上；
這里的組織型客戶，更多的是通過主機(jī)廠的營(yíng)銷公司或者分公司來打通，經(jīng)銷商被動(dòng)的淪為配套服務(wù)商。
③和乘用車經(jīng)銷商相比，卡車經(jīng)銷商抗風(fēng)險(xiǎn)能力更差，因?yàn)樗且环N生產(chǎn)工具，使用的環(huán)境不同，哪怕現(xiàn)在有庫(kù)存金融，會(huì)給經(jīng)銷商的庫(kù)存帶來很大的流動(dòng)資金壓力。尤其是在當(dāng)下排放升級(jí)的階段，稍有不慎，則會(huì)滿盤皆輸；
④面臨同品牌，在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商的品牌建設(shè)能力受制于經(jīng)銷商本身組織體系不完善、經(jīng)銷商無法形成自己的品牌，在主機(jī)廠品牌的光環(huán)下，所以就會(huì)造成同品牌、同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。
●? 環(huán)境促使經(jīng)銷商模式的變化
隨著物流的變化，新技術(shù)的革新以及營(yíng)銷模式的變化，經(jīng)銷商的形式也慢慢發(fā)生變化。
首先，當(dāng)下物流標(biāo)準(zhǔn)化的建立，“運(yùn)力”這個(gè)概念可以簡(jiǎn)單的分為“人+車”，經(jīng)銷商角色有了新的轉(zhuǎn)變，即經(jīng)銷商和物流公司的角色的轉(zhuǎn)換。
在這里，經(jīng)銷商擁有的是客源和車輛，在某種定義上來說，這就是一種運(yùn)力。物流公司具備的是貨源信息，或者是具備承接貨源的能力。在當(dāng)下物流標(biāo)準(zhǔn)化和輕資產(chǎn)概念之下，兩者之間角色不排除會(huì)相互轉(zhuǎn)換的情況，經(jīng)銷商涉獵物流，物流公司兼顧售車，或者是經(jīng)銷商和物流公司的精密合作。
新能源已經(jīng)是放在明眼上的一個(gè)趨勢(shì)，新能源的技術(shù)含量、或者是后市場(chǎng)的深度，對(duì)于經(jīng)銷商來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到一個(gè)成熟的狀態(tài)。于新能源的未來來說，是對(duì)行業(yè)系統(tǒng)性的革新，車輛只是這個(gè)生態(tài)環(huán)境中的一角。
因此，未來經(jīng)銷商是新能源生態(tài)中的一環(huán)，更多的是以服務(wù)為主，例如以租代售的租賃公司或者貨運(yùn)聯(lián)盟，甚至是配套的售后服務(wù)，這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)的不但是簡(jiǎn)單的銷售模式，更是對(duì)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)者能力的挑戰(zhàn)。
這里的新模式更多指的是主機(jī)廠對(duì)于經(jīng)銷商的管理，隨著商用車市場(chǎng)開始步入精細(xì)化階段，頭部企業(yè)話語權(quán)加大，會(huì)加速整個(gè)行業(yè)的洗牌，放到經(jīng)銷商層次來說，代理強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商話語權(quán)會(huì)逐步喪失，主機(jī)廠通過增加經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來提高市占率，哪怕是采用了分品牌分品系授權(quán)的形式來平衡市場(chǎng)，但同品牌的經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越演越烈。
小眾或者弱勢(shì)品牌，經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰，優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商的話語權(quán)會(huì)得到增強(qiáng)，卻無法帶來整體銷量、服務(wù)甚至品牌的提升，而建設(shè)新經(jīng)銷商難度比較大，銷售還無法在短時(shí)間內(nèi)形成規(guī)模，或?qū)⒋偈怪鳈C(jī)廠會(huì)采用新模式，比如說代理人模式，這里指的是主機(jī)廠和在某個(gè)區(qū)域、或者某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的群體合作，可以是二網(wǎng)、也可以是物流公司。這一種模式會(huì)在日后的細(xì)分市場(chǎng)里面，成為一種常態(tài)。
咨詢服務(wù)熱線：